信贷部，信贷员展业技巧: 怎样让贷款客户给信贷员转介绍？

信贷部，信贷员展业技巧: 怎样让贷款客户给信贷员转介绍？

进入信贷，后，最初的顾客可能会自己清扫街道，成为陌生人，然后一个接一个地变得冷酷无情。不过，第一批客户积累下来之后，如果客户的引荐率高的话，以后展业就好办多了。第二次客户介绍(再介绍)是信贷经理梦寐以求的结果。怎样才能有较高的再引进率？抓住最好的机会。也要看老客户转行介绍的机会。抓住机会提高转学入门的成功率！一般来说，当客户做出购买决定时；当客户对你表示感谢或赞美时；

当你的产品或服务得到客户认可时，就是客户介绍的最好时机！因为此时客户对你的印象很好，无论是在你的公司还是在你的服务中，信贷员都应该利用客户的愉快心情，趁热打铁，请客户帮忙引荐，从而获得更多的潜在客户。在服务客户的过程中，信贷员每天都能遇到各种各样的客户。

如果要按照介绍的需求点来分类，大致可以分为四种。

第一类：喜欢炫耀的顾客可以免费介绍信贷员，但他更多的是展示自己的人脉，让自己炫耀。在这个过程中，他享受着被周围人崇拜和赞美的感觉。在与客户沟通的过程中，信贷员会不时听到这样的话：“那我之前介绍给你的朋友呢？私企老板，身价百万，素质很高。”“我给你介绍一个好朋友，对吗？公务员，捧着国家的铁饭碗，虽然工资不高，银行喜欢这种稳定！”对付这类客户最好的办法就是抓住每一个机会让他站在聚光灯下，让他尽情的表达自己。

第二类：利益导向型客户相当多。如果信贷员想让他帮他介绍他们，你需要给他满足他的兴趣，这样他就会心甘情愿地向你介绍新客户，并享受他们。一般这种人会直接告诉信贷员“我给你介绍，你会给我什么好处”，或者旁敲侧击地暗示你需要给他意思。如果信贷员在为顾客服务时遇到了一个有利可图的顾客，他应该抓住这个机会，给他想要的好处。

第三类：等价交换客户在某些地方与兴趣客户相似，但不完全相同。一般来说，在给你介绍几个客户后，这样的客户会提出自己的需求、困难，或者需要你帮助的事情，然后让你帮他完成。跟你输入利息就是等价交换。我把你介绍给顾客，你帮我做一件事。就这么简单。如果你帮了他，他会记得你，谢谢你，觉得以后还能和你保持这种关系。只要你保持好这段感情，他就会帮你介绍他。

第四类：友情型客户比较简单。一般来说，他与信贷员交往的目的不是从你这里获得利益，也不是指望你帮助他。他反而单纯的觉得你很好，很有魅力，或者和你有共同语言和爱好，可以和你聊天，所以想和你做朋友。他们通常不会故意问你谁需要贷款，也不会专门介绍你。相反，他碰巧遇到他，当他看到合适的人时，会把他介绍给你。

这种客户需要珍惜和很好的维护。总体客户满意度是推荐率的关键。所以，在服务客户的过程中，只有真正用心服务，才能感动客户。用心服务不是一张纸、一套话术，而是以全心全意的服务意识为核心，贯穿于贷款的方方面面。只有信贷员真正以“客户第一”才能获得客户的信任，让客户心甘情愿地介绍信贷员!