信贷客户，信贷员学会了这11项技能 客户数量翻了一番！

信贷客户，信贷员学会了这11项技能 客户数量翻了一番！   

技巧1:学会问封闭式问题。在信贷员，发展客户的过程中，你可以针对贷款产品的每个卖点设计并提出封闭式问题，也就是让客户回答一些“是”和“否”的问题。当信贷员设计封闭式问题时，他试图让顾客回答“是”。如果所有的客户都回答是，那么我们的销售就基本成功了。例如，你是否渴望贷款支付合同价格？(针对快贷的卖点)

技巧二：分清谁是影响者，谁是决策者。在开发客户的过程中，信贷员尽最大努力吸引决策者的注意力，同时也要善于对待有影响的人，因为这可能会影响我们整个销售过程。例如，一位男性客户想去贷款，但一直犹豫要不要和家人商量。这时，信贷员应该意识到委托人的决定可能会受到妻子的很大影响，所以信贷员应该设法会见委托人的妻子来说服她。小贴士

3:用故事把顾客带入场景。我们必须知道信贷员面对的是各种各样的顾客。我们需要做的是让各类客户了解我们产品在贷款的优势，并提高他们对我们产品的印象和好感。讲故事是让客户真正理解我们产品的好方法。例如，当客户认为贷款的配额太低时，信贷员给他讲了一个故事，说一个客户当时也认为贷款的配额低，但他去其他公司申请贷款，发现其他五家公司提供的配额都较低，最后回来与我们合作，也耽误了很多时间。

提示4:让客户参与销售互动。在信贷员发展客户是一个互动的过程，而不是信贷员一个人的舞台。同时，做好互动是增加贷款产品说服力，让客户关注信贷员解说的最好方式。例如，在做财务分析时，信贷员可以让客户参与进来，让他了解公司的财务要求，让他更清楚地了解自己的财务状况，并为后续的说服增加砝码。小贴士

5:学会对贷款员对客户的赞美进行呼吁和赞美，可以让客户的虚荣心上升，给客户留下好印象，让客户头脑发热，方便冲动购买，让客户更加豁达，更有机会销售成功。比如王先生，你的管理能力是如此强大，借用了这个贷款，以后，企业一定会做得更好！

技巧6:学会与讨价还价的客户打交道在贷款讨价还价的主要原因有：

一对利益不满；

2.对名额不满；

3.对手续不满意；

4.对放款速度不满意。此时，信贷员在与客户打交道时应该自信、坚定，树立不容置疑的权威。

其次，他要顺应客户的心理和需求，对客户做出适当的承诺，帮助客户争取利益。例如，如果客户认为贷款配额太低，他/她需要向客户解释公司审查配额的标准和客户自身的条件，同时适当扩大客户的某种优势，然后说帮助他/她争取增加配额。

技巧7:注意时机，方便交易。信贷员在掌握技能时需要注意效率。当产品被解释到某个流程时，他应该推广订单。当客户犹豫不决时，信贷员应该帮助他做出决定，创造紧迫感，消除客户的疑虑。

比如，在与客户交谈的过程中，客户可能会说不急需钱，需要考虑几天。此时，信贷员需要为顾客创造一种紧迫感。比如告诉客户，我们这个月的贷款额度是200万。现在客户不多，可以申请更高的额度。但是很多客户已经在申请了，以后能批的额度会越来越低。

技巧8:善于和有竞争力的产品比较。一个合格的信贷员需要对有竞争力的产品有透彻的了解。这样才能更好的解释我们的产品。同时，在销售过程中，我们应该尽力而为

例如，当客户说贵公司的利率太高时，信贷员会与其竞争对手进行比较。比如A贷款公司的利息确实比我们低，但是要求严格，手续繁琐；同时需要突出自己公司的优势。比如利率虽然高一些，但是审批的额度高一些，手续也方便一些。

小贴士9:根据顾客的实际需求对症下药。在开发客户的过程中，信贷员应该了解客户的痛点，正视他们的需求，并对他的痛点进行有力的打击。更多的顾客应该谈论他们的真正需求，这样信贷员才能对症下药。比如客户明显是关心办理手续的方便性。此时，信贷员可能会谈论低利率，转移注意力，以避免谈论复杂的手续，从而抵消客户的需求。

技巧10:学会使用销售道具。在说服顾客去信贷员，贷款的过程中，信贷员应该学会利用报纸、杂志和评论的一些有利方面来进行销售论证，尤其是权威渠道。比如客户可能不了解你的公司，或者不放心。这时，信贷员可以用真实的报纸报道和其他事实来说服顾客。

技巧11:学会销售。在发展客户的过程中，信贷员应该学会利用公司的品牌和影响力说服客户向客户展示公司的历史规模、奖项、荣誉和影响力等。同样情况下的贷款产品，有助于客户的选择。例如，在信贷，同一产品的贷款速度、利息限额和期限在各方面都是相似的。如果能引导客户了解公司的优势，比如成立时间、人员规模、资金规模、社交活动等，会提高交易概率。