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金融销售电销的实用技巧分享给大家,希望帮到大家!

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新人进了公司,团队经理随便找点话单丢给新人,然后抱着个固话开始打电销,聪明的人打一天后发现好像没什么用,笨的人打三五天后也会发现这个问题。拿着怀疑的眼神问团队经理,说好的月入过万,为什么好几天认真打电话都没有咨询的客户呢?
电话销售应该由话术----演练----改进这样一步一步来的,还包括有优质的话单。好多人讲谁有优质的话单?那么什么才是优质的话单呢?公务员?教师?医生?真正的优质话单应该是出客户的话单,电销也是以量取胜的营销方式,如果你打了100通电话就有成交,那么恭喜你运气不错,如果你打了1000通电话还没有客户,那么再坚持下,下一个电话也许就有了呢,肯定不远了。按照我们实际经验来讲,1000个电话一般会有3-5个咨询的,属于正常范围,换句话说假如打算专业做电销,那么每天500通电话,每两天大概会有3个咨询,一个月会有30个咨询量(22天工作日),30个咨询量交单5件,批单就看您批单率了。这个就是比较扎实的,有效的,人人可以做到的水平。
有了上面的总体的认知,现在就是要做到不慌不忙,稳步有序的推进电销工作。
既然是话术,肯定不能像平常朋友聊天一样打电话,还是有一些技巧在里面的。1.是清晰的思路,最起码不丢项,该问的全问清楚了,而不是打完电话发现好像什么都没问。2.是做主动出击的人,不要等客户询问你,电话中间尴尬了,不知道说什么了。3.随机应变,灵活运用。当然,讲这样的话好像挺废话的。那就举例子上干货:
问客户社保例子
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同样是一个社保问题,A客户经理问好几个问题都没有问清楚,客户也会烦,B客户经理只需要客户经过简单判断回答就能知道社保,公积金,上班多久这些重要项目。
问客户工资例子
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等等以此类推,能一句话说完不拖两句,能让客户做判断的,不要让客户做陈述。简单,快速的询问,判断,邀约,签约,就是干。
话术讲完了,很多时候客户经理会遇到我是想的很好啊,可是遇到客户都不按套路出牌,怎么办呢?
这个就需要团队经理组织起来话术演练,基本上就是形成帮助小组,每一个老业务员带1-3个新业务员,新业务之间也互相假装客户,信贷经理进行各种刁钻古怪的提问,演练。最好,每天白天打电销把遇到的解决不了的回答总结起来,傍晚的时候在演练的过程中进行演练,看下老业务员是怎么回答的,自己是不是可以吸收,改进下。每天下班前演练1个小时,互换身份演练2次就好,一个人最慢一个月就可以成长起来的。
这里给一个关于利息的回答:客户问你们这个利息是多少啊?
答:我们的利息是从6里到1分多一点都有的,具体情况需要审核来确定,我们一定会帮助你申请最优惠的利息这个你可以放心的,(转移话题,继续问)
有的客户经理会说我们就没有6里的贷款啊,怎么这样说呢?可以把客户放出去的呀,到银行做,到其他公司做的呀。
还有的客户经理问开场白怎么说啊,我一问就挂电话啊,这个就需要根据话单来确定,如果带姓名的话可以讲某某先生,我们是某某银行(四大行)客户经理,你获得我们公司的信用贷款额度,请问你是否有需要办理?如果没有姓名,就只有传统的请问你最近有资金需要吗?我这边办理无抵押信用贷款的。
把开场白啊,利息啊等等都能搞定的时候,你就已经是半个电销人员了,还差最后2步就可以功德圆满。
第一是改进,学习
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咨询贷款,然后把自己的录音和对方的进行对比,从专业角度,语速,语气,使用套路,几个方面对比,找找差距。如果你听到自己声音不是笑场,感到恶心的话,恭喜你,你已经具有专业素养的电销人员了。(我每听一次自己打电销录音笑一次,很多时候都自嘲,这样打电销有客户才见鬼)。
第二是跟踪客户,回访
很多信贷经理说我意向客户是蛮多的,但是都跟着跟着跟丢了。我也不知道咋回事。(委屈脸)。
第一要知道客户真实的借款用途,如果你在第一次通话中没有搞懂客户的真实借款用途,你就无法参与客户借款过程,也无法商量,自然就是很被动的情况,就像朋友借你钱,都不告诉你借钱做什么的,你肯定只能作为旁观者,但是你知道他真实的借款用途,就可以撺掇他,鼓励他,把握好这个节奏。

第二,就算不知道客户的真实借款用途,那就紧紧的咬紧最后一句话——时间!!!举例说明:您明天到我们公司申请还是我到您公司拜访你呢?是下周三吗?下周三早上还是下午啊?
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虑,我现在有事情,等下再联系你。你要打电话到客户只要一看到这个号码就知道是你来催他办理了,他自己都感到内疚了,拖太久了,这个时候一切都水到渠成。
总之,能把客户烦死,也绝对不要放弃,放任不理,这等于跟钱过不去。

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谢谢楼主分享
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谢谢楼主分享
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