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信贷员找客户小窍门

2018-10-15 15:25| 发布者:a520522| 查看:621| 评论:0

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摘要:信贷员找客户小窍门理财经理:如何筛选基金目标客群 如果理财经理感觉基金很难卖出去,不仅是理财经理自己的销售技巧和专业问题,客群选择不精准是新手理财经理共同会犯的错误。 销售有一个简单原则,是把产品卖给 ...

信贷员找客户小窍门 理财经理:如何筛选基金目标客群

如果理财经理感觉基金很难卖出去,不仅是理财经理自己的销售技巧和专业问题,客群选择不精准是新手理财经理共同会犯的错误。

销售有一个简单原则,是把产品卖给有需要的客户以及有可能需要的客户,通俗来讲,理财经理所维护的几百户客户,因为投资经验和风险偏好以及双方关系程度深浅,可以把存量客户的开发难度排个序,理财经理应该从最有可能性的客户去着手销售。这个原则,就是一说都知道,但在营销的时候还是很被动,搞大水漫灌式的营销,理财经理感觉很用心了,很努力了,就是没效果,其实就是基金客群选择错误。

结合我的工作经验,把基金目标客群分为两类,一类是核心客群。就是已经具备非货基金投资经验的客户,这些客户无论是定投还是直投,都有存量业务。在理财经理维护的客群里,这些已经买过非货或者持有非货的客户是理财经理最需要做维护的客户,在投后的联系及日常沟通上应该放主要精力,考虑原因有二,一是目前基金市场动荡,存量的基金客户大部分在亏损状态,需要理财经理保持更高频率的沟通来信贷员找客户小窍门控制客户情绪,让客户保持对理财经理的信心。另一方面,这些投资经验丰富的客户,理财经理沟通起来会相对容易,不用费精力在基本的概念,和客户也已经有了基本的关系,只要市场好处好转,或者有客户认可的好基金,理财经理就能直接促成。

另一类是种子客群,这些客户相对风险较高,但非货投资经验缺乏。以非保本理财客户,以及购买过货币基金的客户为主。这些客户在基金业务上还需要理财经理做进一步的沟通,当核心客户挖不动的时候,这些种子客户就是增量业务的来源。在这里还需要和理财经理沟通一件事情,就是非货基的销售是有基本规律的,不一定和客户沟通就要一步到位到股票基金,可以先和客户从货币基金着手,因为从客户的反馈来看,对于基金缺乏深入了解,认为基金就是炒股的,就是不保本的,通过低风险的,保本的货币基金入手,来和客户沟通基金的基本概念,以体验为主,然后逐步的过渡到超短债基金,债券基金,混合基金,股票基金,这样开发起来更加容易。

在日常的基金目标客户群经营上,只要有核心客群和种子客群的经营思路,首先能保证理财经理存量的基金高价值客户得到有效的维护,另一方面对种子客户的重视,也为理财经理开发非货基提供了源源不断的销售线索,这信贷员找客户小窍门能保证理财经理的销售时有节奏而且是方向明确的。


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