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信贷经理:做到这5点让客户主动转介绍!

2016-5-25 15:46| 发布者:a520522| 查看:3304| 评论:0

摘要:我们都知道客户转介绍很重要,因为各个渠道找来的客户都是有限的,我们的精力也不支持我们去拓展新的客户,但是每一个客户的背后都有准客户。而且这些准客户的资质与客户的资质都是相仿的。所谓物以类聚人以群分,多 ...

   

     我们都知道客户转介绍很重要,因为各个渠道找来的客户都是有限的,我们的精力也不支持我们去拓展新的客户,但是每一个客户的背后都有准客户。而且这些准客户的资质与客户的资质都是相仿的。所谓物以类聚人以群分,多好的客户背后就有一群多好的客户。而且转介绍的客户信任感会高于一般的客户。那么怎样才能让这些客户主动把他们的亲人朋友介绍给我们捏?下面让我们,一探究竟!

         客户不会无缘无故地把你介绍给身边的人。设身处地地说,我只会把自己人介绍给我相信的人。我会相信怎样的人?能完美解决我问题的,并且带给我心情愉悦服务体验的人。同理可得:

客户信任 =问题的近乎、甚至完美解决+愉悦的感受

问题的解决考验的是我们的专业程度,我们对产品的了解有多深,为客户提供的产品有多合适。这块儿其实是最容易实现的,是基本功。

愉悦的感受考验的就是我们的服务质量了。具体的实现需要做到以下几点:

1、作可以兑现的承诺

这是最重要的一点。举个例子,我们的利率通常是有浮动范围的,假设是1.2-1.6。我告诉客户1.2,结果最后客户1.5贷的。这时候解释什么都是没用的,客户内心里有一万只草泥马在奔腾,这家伙就是骗我信息,为了凑业绩的吧。骗子骗子骗子!我心里也一万只草泥马在奔腾,卧槽怎么那么倒霉还得去给他解释。但是这时候客户心里已经有刺了,哪怕最后客户接受了这个利息,转介绍也是甭想了的。

2、熟悉自己的业务

这点和问题的解决有点殊途同归。但是不同的是吗,越熟悉越专业,越能一针见血客户对你的信任和好感度是完全不一样的。就像学校里的时候,我们总期待问什么,老师就能答上来什么,如果答不上来,这老师连这个都不懂!”“就这样还做老师啊?”“这问题很难么?诸如此类的非议就会在同学之间传开。那么做销售也是一样,总不能客户问一个就查一查产品大纲、百度一下专有名词这样的吧?这家伙行不行啊?客户感觉自己被坑了...

3、永远保持热情、冷静

热情很容易理解,客户也是人,是人心总希望是一颗暖心相迎,真情相待,再冷的屁股也挡不住热脸的哟!冷静不是冷淡,沉着应对,无论客户说什么都要淡定。有时候客户心情不好会骂人,有的客户素质差也会骂人,被骂怎么办?哭?骂回去?生闷气?这些都没用,冷静,说该说的专业的话,该结束对话就结束对话,等客户冷静了再回访也成啊。热情”“冷静共存,客户感受的到你的真情,绝对不是伪装的热情。

4、学会换位思考

换位思考这件事其实是做人必须的,以自我为中心的思考叫自以为是,而每个人都希望自己被尊重,能得到理解,换位思考是能够体谅对方的最好方式。对于客户而言,他急需我们的帮助,换位思考、设身处地,我们的才能体会到他的感受。有时候不明白客户为什么不接我电话了啊?”“客户为什么突然说不需要了啊?”“客户为什么约不过来呢?换位思考下,如果是自己,会因为说的哪句话做出这样的行为呢,是因为利息、手续还是因为什么呢?换位思考顺着客户的想法去走,客户的体验就会非常棒,感觉每一个环节都是自己最想要的最体贴的,怎么会不把亲朋好友介绍过来呢?这么Nice的人,认识她/他真是太好了!不能只有我认识!

5、厉行,为客户处理问题

高效解决问题,对客户而言是最棒的体验。别人7天解决我5天,多大的优势啊!不管是什么问题,出现问题就希望能够马上解决,更何况是资金呢,急用!钱的问题永远是最急的!对于我们而言,越快的解决意味着有更多时间接待、寻找其他的客户。而对于客户则是解决了燃眉之急!下一次会想起你,别人说起也会想起你!真正的双赢!

有句话叫:客户认为你做了什么,你才做了什么,无论你觉得做了什么。所以,服务好不好、能力强不强不是你说了算,而是看客户转介绍多不多!


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