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电销获取贷款客户信息的几种技巧
电核时要采用一定技巧，虚实结合，沉着冷静，即要核实借款人真实情况，又要尽可能避免使借款人产生反感。 第一条提问方式 综合不同借款人及申请表、证明文件等多方面因素，灵活运用开放式或封闭式提问方式，对电核对象进行电核。 (一)封闭式提问 (二)开放式提问 1. 此种提问方式是指借款人必须对信审员的提问做出详细回答。 如：“请问您以前的工作单位是？……..” 3. 局限：过多的采用此种提问方式容易使借款人产生反感，进而拒绝配合电核。 (三)多种提问方式配合使用的重要性 在使用各种提问方式对借款人或其它联系人进行电核时，要综合各方面情况，随时关注电核过程中借款人态度的变化和反应，灵活调整提问方式，多种手段配合使用，做到即核实借款人信息，又做好对借款人的服务。 第二条提问技巧 在采用开放式提问或者封闭式提问时，可使用不同提问技巧，以获得真实信息，或者辨别出虚假信息。 (一)试错提问法 2. 优点：信审员在掌握正确答案的前提下，通过此种试错法提问可试探借款人的反应。假如借款人马上指出信审人员的错误，属于正常反映；假如借款人对此错误无甚反应，则借款人所留资料及身份的真实性值得怀疑。 3. 局限：过多采用此种提问方式容易使借款人对信审员的正常身份产生怀疑，进而拒绝配合电核。 (二)变换身份提问法 为取得电核的主动地位，同时也是为了保护借款人隐私，在致电借款人本人之外的电核对象时，可不表明身份或采用其它身份进行迂回电核。 电核家人时，可以公司同事、旧友、同学身份核实；电核公司前台或同事时，可以不表明身份或以借款人朋友、生意合作伙伴等身份要求转接到借款人本人；电核代办公司或伪冒集团时，可声称自己为想办卡的借款人，通过报纸上的广告或朋友的介绍致电过来，试探其反映。 3. 缺点：本方法针对同一人最多使用一次。 第三条电核礼仪 电核时应遵守一定的礼仪规范，良好的电核礼仪可以提升服务品质，也可给信审员本身带来良好的心理暗示，增强自信心。 (一)形式： (二)内容： 1.语言 2.声音 （1）用声音表达你的语言和思想； （2）要充满自信； （3）最好能配合不同区域的借款人，适当调整你的声音。 3.声调 （1）和缓亲切，让对方觉得容易接受； （2）不要让对方认为是种干扰和不关心； （3）要有专业精神，不要把私人的不开心不愉快带到工作上，造成借款人抱怨； (三)应避免出现的做法 一些平时习惯的小动作、坏毛病会在不经意中流露出来，从而造成电话礼仪的致命伤，并给了借款人，而自己还不自觉，故应引起注意： 1.忽然改变谈话内容，经常中断对方谈话，或急于结束借款人电话； 2.全力以赴的争辩，或不屈不挠的强求提供某些资料； 3.大量使用“可能”“大概”“应该是的”等模棱两可的词语； 4.急于纠正对方的错误概念； 5.让借款人等待的时间过长； 6.接听或对答电话的态度不端正，如趴着、嘴里吃东西、气喘吁吁等； 7.过多的使用封闭式提问，或拿着申请书照本宣科的念给借款人听。 (四)处理抱怨借款人的技巧和原则
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