在日常的营销工作中,很多信贷经理都抱怨:“跟了好久的客户,眼看就要签单,最终却黄了!”为什么客户总是在最后一刻放弃了原本的货款计划呢?信贷经理要如何改变这种囧局,让客户100%签单。
二选一法则 “二选一法则”是我们熟悉的一种促成技巧,顾名思义,就是在两个选项中选取一个。可是往往越是简单的方法,越容易被忽略。该法则是引导客户一步步走向自己的思维,但是很多人用了错误的引导,所以并没有用对这项法则,来看看案例对比就知道了。
【范例】
信贷经理:李小姐,这款产品很符合你的要求,请问你是贷30万还是50万?
客户:陈经理,今天非常感谢你,帮我介绍了那么多货款产品,30万和50万的利息和条件 又什么不同?
信贷经理:(先算出利息),我还是建议您贷40万,万一资金不够的时候,还能有10万的预留空间,但是如果你只贷个10万,资金利用率非常低。
客户:好,40万,需要什么资料……
点评: 二择一法则的作用在于:规避客户不签单的可能性,直接将客户从考虑“贷不贷”的情况,拉入“贷多少”的情况;当客户在纠结如何选择适合自己的货款产品的时候,只要信贷经理把她做决定,就能解决客户的疑虑。
另外二选一法则也需要从客户的实际情况出发,让客户选择更适合自己的产品,便可让客户确定选择范围的时候也提升了客户的认可度。
情感诉求法 货款产品的销售是一个专业、理性的过程。可是客户在选择货款产品时,利息和额度决定了客户有很大的感性诉求。也就是说“动之以情”可以起到一个很好的签单效果。
【范例】
信贷经理:王总,这个货款产品在额度方面刚好符合你的要求,您觉得还有什么顾虑吗?
客户:刘经理,虽然额度满足我,但是在利息方面偏高,我现在也不是非贷不可的情况,还我还想看看别的产品,能尽量满足利息低,额度高。
信贷经理:这样的,货款作为一种金融工具,第一它的重点在于资金利用率,首先贷出金额能满足你的要求,其次,王总创业也知道,市场上是没有任何一款产品能够全部满足消费者的需求,所以你要求的利息低、额度高是相对的,而不是绝对的。目前市场上能符合你条件的货款产品只有这个,您也不必再花更多额时间去找,像你做企业的,资金链和现金流当然是优先的,相比你也懂得个中的道理。
客户:确实如此,既然你也这么说了,那我就申请吧。
点评: 信贷经理通过开放式的提问想迟迟不做决定的客户发问,缩小客户的考虑范围,并且集中解决;用简化流程和帮客户分担解决的话术引导客户,让客户消除“很麻烦、不方便”的疑虑。让原本觉得复杂的流程变的简单而且有人分担,从而提升客户体验,成功签单!
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