本帖最后由 大彩电 于 2021-10-11 15:40 编辑
在日常的营销工作中，很多信贷经理都抱怨：“跟了好久的客户，眼看就要签单，最终却黄了！”为什么客户总是在最后一刻放弃了原本的货款计划呢？信贷经理要如何改变这种囧局，让客户100%签单。
二选一法则 “二选一法则”是我们熟悉的一种促成技巧，顾名思义，就是在两个选项中选取一个。可是往往越是简单的方法，越容易被忽略。该法则是引导客户一步步走向自己的思维，但是很多人用了错误的引导，所以并没有用对这项法则，来看看案例对比就知道了。
【范例】
信贷经理：李小姐，这款产品很符合你的要求，请问你是贷30万还是50万？
客户：陈经理，今天非常感谢你，帮我介绍了那么多货款产品，30万和50万的利息和条件 又什么不同？
信贷经理：（先算出利息），我还是建议您贷40万，万一资金不够的时候，还能有10万的预留空间，但是如果你只贷个10万，资金利用率非常低。
客户：好，40万，需要什么资料……
点评： 二择一法则的作用在于：规避客户不签单的可能性，直接将客户从考虑“贷不贷”的情况，拉入“贷多少”的情况；当客户在纠结如何选择适合自己的货款产品的时候，只要信贷经理把她做决定，就能解决客户的疑虑。
另外二选一法则也需要从客户的实际情况出发，让客户选择更适合自己的产品，便可让客户确定选择范围的时候也提升了客户的认可度。
情感诉求法 货款产品的销售是一个专业、理性的过程。可是客户在选择货款产品时，利息和额度决定了客户有很大的感性诉求。也就是说“动之以情”可以起到一个很好的签单效果。
【范例】
信贷经理：王总，这个货款产品在额度方面刚好符合你的要求，您觉得还有什么顾虑吗？
客户：刘经理，虽然额度满足我，但是在利息方面偏高，我现在也不是非贷不可的情况，还我还想看看别的产品，能尽量满足利息低，额度高。
信贷经理：这样的，货款作为一种金融工具，第一它的重点在于资金利用率，首先贷出金额能满足你的要求，其次，王总创业也知道，市场上是没有任何一款产品能够全部满足消费者的需求，所以你要求的利息低、额度高是相对的，而不是绝对的。目前市场上能符合你条件的货款产品只有这个，您也不必再花更多额时间去找，像你做企业的，资金链和现金流当然是优先的，相比你也懂得个中的道理。
客户：确实如此，既然你也这么说了，那我就申请吧。
点评： 信贷经理通过开放式的提问想迟迟不做决定的客户发问，缩小客户的考虑范围，并且集中解决；用简化流程和帮客户分担解决的话术引导客户，让客户消除“很麻烦、不方便”的疑虑。让原本觉得复杂的流程变的简单而且有人分担，从而提升客户体验，成功签单！
| 
[复制链接]
