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信贷员新人 你感觉到市场难做么？ 很多信贷员都感觉到现在的市场难做、客户难做！ 其实，信贷员如果学着运用逆向思维去销售，就可以在众多的贷款产品中，让客户优先选择你的产品而不是别人的。在做贷款展业过程中，其工作的核心就是如何通过沟通说服客户并获取客户的信任，实现最终的合作，信贷员不妨通过以下3种方法去开拓客户。
一对比法所谓“对比法”，指的是通过将自己的贷款产品与同类贷款产品作比较。这个前提是你必须熟悉市场上的同类产品，熟悉各家贷款产品的优缺点，从额度、利息、放款速度、期限、风控做横向对比，然后挖掘自家产品最大的优势，然后将这一优势放大。 例如，客户觉得A贷款公司能给的额度高，嫌弃你公司给的额度低。这时候你不要反驳客户，而是要承认这个事实，同时引申出A贷款公司额度高的原因，比如要求征信很好，要求提供担保人等，然后和自己产品作对比。 “虽然我们的额度比不了他们，但是我们的条件要求没那么严，通过率也很高，很多客户在同等条件下，在他们家如果可以批10万的，在我们这里也可以给个8、9万，但是反过来，在我们这边能批个10万的，到了他们那边就不一定能批下来了！”
二举例法在说服客户的过程中，客户可能会怀疑你的动机，这个时候，信贷员就要采用举例法，用事实说话，最好是用跟他所处的行业或职业相关的例子，或用客户身边可以感受很清楚的例子，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。 需要提醒一点，所举例子必须是真实的并且具有可对比性，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户贷到款作为例证，是不会得到客户的认同的，你可以举一些和客户本身类似的案例，让客户感觉到有其他人作为参照，从而打消贷款的疑虑！
三避实就虚法避实就虚在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们信贷员同客户的沟通，同样也是适用的。
这个方法讲究的核心是通过客户具体的反映来变化沟通内容。如果客户对你的贷款产品表示了浓厚的兴趣，则信贷员就应该以专业严谨的知识来说服客户，开门见山，促成交易。
如果客户本身因为自身原因或者对你们公司的贷款产品某一个点不满，则应该立刻停止关于该话题的沟通，转向客户比较感兴趣的话题，甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说，防止因为自己过于固执引发言多必失，从而让客户反感，直接把你从备选范围内pass掉。
当然这个方法不是每个信贷员都可以灵活应用，需要信贷员有很强的综合能力，以及对客户心里的把握，可以察言观色，同时也要具备较好的沟通应变能力。 所以平时信贷员应该多总结下与客户的沟通技巧，总结出一定经验，还要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这样才能引起客户的兴趣，和客户打成一片。
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