新金融&新思维之你转型我转行

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新金融&新思维之你转型我转行

   连续几周我们都是在黑传统银行，我先声明，我说的可能都是错的，包括今天要讲的，大家千万不要对号入座，或者当成真理去执行，如果做了后果自负。

的确，作为人类社会解决金融需求的一个阶段性工具，银行只存在300多年，就面临来自全方位的替代者，从发展的角度看，总有一天会出现替代银行的东西，而且一定是我们今天还没诞生的东西，但是就像钱庄金融一样，被替代不代表彻底消失，它依然有自己的一席之地，如果转型成功还可能有更好的发展，其实我们不必纠结银行是不是会消失，我们真正要担心的是作为一个人，在未来你是否能够成为一个不可替代的社会角色，当人工智能把大量岗位替代之后，你的价值在哪里。

虽然人工智能会替代很多岗位，但这不可怕，可怕的是未来会诞生出更多新的岗位，却没有人会干。未来人类将更加分化，只有精英才能自在的活着，说难听点儿，大量普通民众会活得像蛆一样，给你一个房间、一台VR设备，你就玩游戏吧，玩一辈子，吃的用的都免费供应。因为外面的工作你根本不会干。科学家预测这一天会在10年内开始到来。

更可怕的是基因技术的发展已经几乎找到了治疗癌症和维持生命的方法，很多已经进入实验阶段，加上人工智能和纳米机器人技术，也就是说未来，人是可以选择自己的下一代需要怎样的智慧和天赋，人也可以选择什么时候死或者一直都不死，但是哪些人有资格这样做呢，一定是富人、是精英们，普通人、穷人可能没有这个机会，过去穷人富人早晚都会死，人生而平等，最终也会平等，以后这种能让穷人自我安慰的理由不复存在了。

那么要活的像个人，活得更有尊严，你必须不断学习，提升自己的认知水平，并磨练出属于自己的独特技能。

传统银行转型乱谈

连接平台而不是自建平台

很多银行把互联网+，理解为自建手机银行、移动APP等各种各样的属于自己的移动平台，把互联网当做渠道来管理，但现实却让他们很苦恼，一方面用户推广成本极高，另一方面由于粘性不足导致流失率也很高。全员扛指标拉客户下载APP，要软磨硬泡才能营销一个新客户。可是你什么时候见到微信、淘宝的员工求你下载APP了，一款移动APP如果不能实现用户自主推荐，就是失败的产品。

按照行为心理学研究，每个人的手机屏幕上会长期使用的图标不超过7个，很多APP，用户下载后长期不会去使用，最终会被无情删除。开发手机银行其本质上就是线下同质化竞争的线上重复，最后就是有等于无。

如果我们想利用互联网渠道为我所用，最有效的方法应该是与现有平台合作，为平台提供金融产品的增值服务，目前已经有多家银行实现强强联手，比如招商银行与滴滴出行，中信银行与余额宝，有一个现实非常可怕，就是很多众人皆知的大平台都已被BAT垄断，比如大众点评、饿了吗、携程、去哪儿等等，而BAT都已拥有了自己的互联网银行。那传统银行可以合作的大平台几乎没有，能做的就是地方平台联合，目前垂直领域的互联网平台已经非常强大，而且还在继续诞生，各中小金融机构应该把目光投向以省或一线城市为运营目标，已经上线和基本客群覆盖的平台，与这些平台合作直接将金融产品切入到场景中，如果运气好，其中某一个发展成覆盖全国的大平台，则可实现逆袭。即使没有，占领小平台市场也绝对是明智之举。

这种合作银行要纠正几个传统思维，一是品牌思维，银行总希望客户知道你是谁，总想站到台前直接去审查客户，但是在与平台合作中，这种思路是不可取的，银行必须做幕后支持者，让平台因为有了银行的支持更加获得客户认可，平台的成功就是银行的成功，把产品和服务隐藏到平台底层。

举个例子，一个整容机构要为客户提供贷款整容服务，这很有吸引力，但是整容机构直接做这个是违规的，银行进入后提供实际的贷款服务，解决整容机构提供金融服务的牌照问题，但是客户的感受一定是整容机构直接提供了贷款服务，而不是中间冒出个银行让我做这做那才能实现，这样的合作，平台不喜欢，用户也不喜欢，只有银行喜欢，这个思路不对，银行必须改，一定要把功夫做在后台，做到线下，这叫封装复杂，接口简单，给客户的一定是最简单的产品。

还有一点要注意，不要小看规模小的平台，要有投资者心态，银行的接口服务要灵活高效，尽可能多的覆盖平台，只要接入平台就会有数据，就会有未来的征信和客户行为数据采集，通过收集足够多维度的数据，才能构成属于你银行自己的大数据优势。

流程模块化而不是流程简单化

以前我说过，一个完美的产品就是一段完美的流程，对于银行来讲，产品既流程。那么为了打造完美产品是不是把流程尽可能简化就可以了呢？简化流程的确可以提升客户体验，但是仍然还是跳不出产品的边界，100个产品会有100个流程，100个流程会有无数的重复，这不是流程产品，而是产品流程。

我所要表达的是，将流程做成产品，比如一个贷款产品，他会有尽职调查、征信查询、系统录入、客户评级、授信测算、报告撰写、尽调复核、财务审计、资产评估、行业准入、产品设计、贷款审查、贷款审批、贷款发放、贷后管理、风险预警、违约催收、不良清收、诉讼保全等等。我罗列了这么多流程，这其中每一个流程环节，都可能是一个产品，一个工具插件。

现在的银行产品更多的是名字上的变化，而非具有本质变化，产品多对前台营销、后台管理、客户感受都不是好事，为什么还要不厌其烦的去设计呢，客户要的是结果，不在乎你的产品叫什么名字，营销人员拿着长长的产品目录不知所措，今天让推广这个，明天让推广那个，各个部门都在忙着做自己的业绩搏领导赞赏，这样的产品设计环境是不合理的。如果把产品背后的流程独立出来做成一个个模块，一家银行可能只需要十几个模块就能拼装出无数款产品，而不必为每一个产品都起个名字，只需满足客户需求即可。

我们可以用两条边界来保障产品的质量和适用性，一个是最长环节限定，传统思维从风控角度出发设计流程环节，希望环节越多越好，这样可以控制风险，降低责任，为此一般会规定一个最短流程。而从客户角度思考，以客户为中心的思维方式，我们需要设定的是最长流程环节，比如规定小企业客户业务从调查到放款最长不超过五个环节，那么在这个红线下，我们设计产品就必须做到五个步骤完成放款，一切困难都在这个范围内解决，围绕基本边界我们要重新确定审批权限问题，岗位配置问题等等，最终交给客户的一定是有最佳体验的产品。

另一个边界是最长时间边界，一笔业务的完成时间必须有明确的规定，并坚决执行，对于操作时间超过规定时间边界的产品必须回炉改造，决不能让同一个产品在不同的客户面前有不同的时间感受。只有这样才能赢得客户赢得市场。把流程模块化，一方面可以实现内部产品自定义，另一方面也可以把产品输出到同业互联网金融等第三方机构，创造更多社会价值。

开放共享而不是固步自封

开放共享是互联网时代的行为准则，是趋势也是必然，固步自封的结果就是被淘汰，被超越。过去银行都喜欢自己花钱做系统、做项目、开设大量的分支机构，都要把自己做的更大更全，但是这个目标永远却实现不了，因为大家都在这么做，结果就是，从全行业的角度看，你总是留在原地，没有什么进步。

互联网时代那些懂得借力的机构才会迅速发展起来，敢于开放、乐于开放，不但不会损失什么，反而得到更多。陆金所拿下互联网理财老大地位以后，宣布向市场开放用户资源和资金池，允许第三方在他的平台的上卖产品或把低风险资产转让给平台，你说他的用户会因为这个被抢走还是会更多呢，显然是更多。因为有更多产品集中在这个平台上，所以他的客户只会更多，那为什么银行不敢把自己的客户开放出来给别人用呢，为什不能把自己的优势技术和工具开放出来给别人用呢。

刚刚我列举了很多业务流程的环节，这其中已经被商业化的就有很多，比如征信查询目前已经有数十款第三方征信查询工具；客户评级这个有标普穆迪已经做了好多年，实际上很多外资银行是不做自己的评级模型的，用标普穆迪就可以了；贷后管理这个也已经有很多专业贷后管理公司在尝试，不良清收更是遍地都是。那么这些工作本来都是银行的工作，为什么我们不能自己把它产品化，商业化呢。

再比如内评工具，目前很多银行都有自己的内评模型，这个内评模型是不是可以产品化，把它独立出来，嵌入到互联网中的各个金融平台上，为那些没有内评能力又需要花高价去使用外评结论的机构使用，通过这样的产品模块化，不但可以占领外围市场，还可以获得更多用户数据，甚至创造经济价值。

当然面对大数据时代，银行的各种模型很多都是过时和落后的，类似搜房网、房多多等房产信息中介平台，都已经开放实时房产评估功能，由于平台掌握大量实际交易数据，只需调出指定房源周边最近的交易记录，就可以准确给出房产价格评估结果，这种动态价值评估比银行的静态模型更准确更及时。但是如果银行能把自己掌握的历史数据与中介平台的实时数据相结合，可能会做出更具风险识别属性的评估模型。

再举个例子，大家使用微信、支付宝付水电费的时候，知不知道这个服务是谁提供的，其实这个都是光大银行提供的“云缴费”模块在后台支持，“云缴费”就是最最典型的银行模块化产品商业化运行的例子。它开放给整个互联网平台，光大银行由此获得大量客户缴费信息，作为大数据征信和精准客户营销的依据。

这样的机会还有很多，传统银行有很多资源可以挖掘，可以应用，转变思维方式、革新产品观念，找到新的蓝海，在细分领域占据一席之地并不难。也只有这样才能在转型过程中，制造新的岗位，建立新的盈利模式，让员工有饭吃，有钱赚。

降维攻击而不是模仿追赶

降维攻击的概念源自小说《三体》，这是我最赞赏的两部小说类作品之一，在茫茫宇宙中，高智慧生命消灭太阳系的武器及其简单，一枚邮票大小的二向箔，就像之前我说的纳米机器人，它不断自我复制生长，将周围的一切从三维变成二维，整个太阳系一点点变成一张纸。

用在商业领域，我们把他理解为牛刀杀鸡的策略，用我们的优势去绞杀低端市场，互联网本身就是商业领域的第五维，当一种传统行业所解决的需求，被互联网公司用互联网工具解决的时候，那个传统行业中的传统企业就只有等死的命。

而从另一个角度观察，每个行业每个领域都有着宽阔的市场空间，在中国除了行业内的差异化市场机会，更有地区间的阶梯市场空间。

当我们跟头把式的去对标先进银行，去追赶模仿先进银行的时候，实际上我们陷入了吃剩饭、喝冷汤的恶性循环中，每一个新市场的挖掘，都是先入者先得，第一批进入的银行拿到最好的资源，最好的价格，后期跟进的要么吃剩饭，要么拿接力棒，要么造成过度融资，加速风险显现。

如果换个角度，从市场纵深角度，行业差异角度，去占领比自己所处地区落后的市场、向比自己落后的竞争对手发起攻击，可能会更有效。这里说的不是做质量更差的客户，而是带着管理优势、风控优势、产品优势去获得最优的客户资源。另一方面通过模块化流程的开放共享，扩大与低层次金融机构的合作，形象点比喻，多收几个小弟，让他们给你给你赚钱，帮你干活。

收缩做长板而不是扩张补短板

未来的商业竞争将越来越趋向于专业化、小型化、联盟化，大而全的组织慢慢都会被淘汰，组织越大越无法应对快速的社会变革，大的结果就是僵化、崩塌。有专长的小公司是有效的存在模式，银行也一样，盲目扩张的恶果现在已经开始显现，做全国排名第十，不如做本地排名第一，做全业务覆盖第十，不如做单个业务全国第一，这里说的第一都是绝对第一，甩第二好几条街的那种，在一个领域垄断并持续，是中小银行应该追求的目标。

木桶理论已经过时，补短板毫无意义，我们不要做一个不高不矮的桶，而要做一块长板，去跟其他长板联合成一个最高最大的桶，这是现在也是未来商业竞争的逻辑。

每家银行都应该研究自己的长板是什么，把这个长板做的更长更结实，你才有资格去联合更多长坂，这也是我说要进行模块化流程创新的意义，当你把流程模块化以后，你会找到自己的长板。

组织细胞化而不是组织僵尸化

组织的存在是由每一个细胞构成的，组织的生命力是自下而上构成的，每一个细胞的自我生存决定了组织的生存。而现时中组织的管理却常常是自上而下的，习惯了制度化、层级化的管理模式，让信息无法有效传递。当一个单位的层级超过四层以后，顶层的思想将无法传达到底层，一切战略，一切管理对底层来讲都是无效的，而底层员工才是组织的基本生命单元，一家银行砍掉所有中层和中间机构，一样可以生存，砍掉所有基层则寸步难行。

在工业时代，人们获取信息的方式非常有限，在互联网时代人们获取信息的方式突然爆发式增长，为什么过去人们不敢轻易离开自己的组织，主要原因是不知道自己下海以后会怎样，不知道哪里有机会，哪里是自己的舞台。现在不一样了，移动互联网让我们更多了解外面的世界，单位不让上网已经阻止不了员工与外界的联系，未来会有越来越多的人拥有第二职业、第三职业，他们活跃在互联网上，与全世界连接，充当不同的角色。

现在，银行不能再把员工当成自己的生产工具，而应该赋予其自由意识，尊重人的价值，最重要的是打破信息壁垒，让信息在组织内外自由的流动起来。信息就像大马哈鱼、只要把组织建设成完美的溪流，信息将流向它该去的地方，它会逆流而上，游到可以产卵的地方，组织的工作就是保证溪流的清澈，这样，信息就可以顺畅的流动，最终的结果是：数不胜数的新想法和新方案会诞生，组织会在自下而上的创新推动下保持进步。

美军部队是最早认识到信息扁平化共享重要意义的组织，战斗中每个士兵都可以通过高科技设备，实时知道整个战场的状况，每个人的信息都和指挥官一样，当指挥官下达指令时，士兵都清楚的知道指令的意义，以及如何更有效的执行指令，这极大的发挥了个人的自主意识，确保战斗取得最终胜利。

未来的银行会有大量岗位消失，很多人不能满负荷工作，作为商业组织应该建立内部孵化机制，让每个人都有机会实现自己的梦想，给他们投资，给他们创造机会和环境，这才是人性化的组织，通过内部孵化，如果诞生出成熟的团队和项目，银行可以把他分离出去，做他的股东，既可以解决人力成本，又能创造超值收益。

回想一下，我们是如何操作食堂外包、后勤外包、武装押运外包的，实际上客户营销、贷后管理甚至贷款审批都具备外包属性，都可以社会化，至少在组织内部以独立运营的模式来管理，把责权利统一，引入竞争机制，都可能是未来的转型方向之一。

金融民工转行乱谈

打造属于自己的客户圈

我的第一个建议是，打造属于自己的客户圈，关于客户圈，法人客户的客户经理体会比较明显，以前大家都靠牢固的客户关系吃饭，跳槽的资本就是自己的客户，当这种模式运转到今天时，你会发现你赖以生存的客户都相继衰落了，出现不良了，再也不能带着到处跳槽了，你被最后一家银行锁定了。

那么未来，法人客户与银行的业务契合度会越来越低，以消费金融为主的零售类客户将成为主流。原来的法人客户经理可能都要转型到零售条线，而零售客户数量众多，各色人等，你不可能都成为朋友，但是你要知道这个资源是送上门的，而且是终生受益的，你必须抓住。

假设你和你的团队一年做2个亿的个贷，平均每笔50万，你就会有400个客户，两年就是800个客户，4个亿规模。如果你能掌控这个资源，你就有机会从这800个客户身上赚更多的钱，给他们放更多贷款，把资源推荐给其他银行，跟你的用户做生意，搭建你的用户生态链。

以前我们没有工具来管理这么多客户，现在有了移动互联网，如果你用心，完全可以通过公众号，微信群等工具，把你的用户连接起来，你带一个小团队，利用你的银行资源，用2、3年时间积累1000个左右的客户，理论上，他们就可以养活你和你的团队一辈子，重要的是，你一开始就要做好筹划，要为将来打算，要学习社群管理，要建立与整个金融生态圈的连接，要投入精力和智慧。

加入几个可以帮助你的社群

我的第二个建议是，要加入几个有价值的社群组织。互联网时代，人们通过手机联系在一起，我们要清醒的意识到，互联网就是社会，就是生存方式。过去我们在城市、街道、建筑物之间寻找连接方式，我要认识一个人就必须见到他。现在你可以在手机上找到你想找的人，完成以前做梦都无法完成的任务。过去混圈子要在线下，现在要在网上。有目的的加入一些网上群体，经过认真筛选，保留2到3个对你最有帮助的群。向对待工作一样对待社群组织，有时候那个网上的社群比你的工作更重要，更有价值。

一个人可以长期保持关注的群一般不超过2个，所以不要关注太多，在网络社群中，大家都是平等的，谁的参与度高，谁的收获就大，科学论证弱关系比强关系更能帮助你，你向陌生人求助，获得帮助的可能大于亲密的人，因为你最亲密的人与你相似度极高，你知道的他都知道、你解决不了的问题，他也解决不了。因此广泛连接更多维度的资源，会大大提高你的问题解决效率。

把你的理想重新捡起

我的第三个建议是，把你的理想重新拾起。每个人都曾经有个理想，但是后来就被现实给踩碎了。记得我小时后的理想是当个文学家，而我开始写作也就是最近两年的事，以前写东西没人看，也不能出书，所以没动力写。现在不同了，我可以发表到博客上、百度空间上、公众号上，等于向全世界公开发行了，我找到了当作家的感觉。

现在，你也可以考虑再去挖掘一下你的理想，因为科技的飞速发展，加上移动互联网让每个人都有机会做自己想做的事，无穷无尽的社会资源可以为你所用，有一本书叫《创客》，作者在自己家里造了一辆自己设计的汽车，而除了车库和钱以及想法，其他都是在网上获得的，大部分零部件都是从阿里巴巴平台商家定制的，很多设计图纸都是网友帮助完成的。你想设计个标志可以去“猪八戒网”，你想寻找投资人可以去“36氪”或者京东众筹，你想寻找代工厂可以去“阿里巴巴”，你想当歌星可以去“映客”当主播，你想当作家可以开自己的“微博”或者“公众号”。

我说的这些都可以在工作间隙，或者工作之余进行，没人能限制得了你。去尝试吧，再不试就老了。

放大你的特长

我的第四个建议是，放大你的特长，如果你的理想并非你所擅长，那我建议你找到自己的特长，好好修炼你的特长，把它做成长板，越长越好，让自己成为某一领域，独一无二的角色。哪怕是及其微不足道的事情，只要是人需要的，都会有价值，因为全世界已经成为一个连接体，一件事有万分之一的需求，你能做到第一，你就拥有60万的潜在用户。

最近国外有一个新职业，衣柜整理师，国内也开始有人做了，月收入近万元；英国有个公司提供拥抱服务，每小时50英镑，要求客户身上不能有异味；我们提过的直播播主们，很多都要聘请助理，月薪也有上万，助理的工作就是禁言冒粗口的观众，鼓励大家关注主播，你能说这不是职业吗。你外语好，可以去翻译国外最新的咨询或专业文章给国内的用户听，题材选对了、平台选对了，一年千万收入都是平常事，而且还是业余时间就能搞定的事。

赶紧查查你的特长可以在哪个平台施展，下点功夫一定可以生出你意想不到效果。

建立个人IP

我的第五个建议是，建立自己的个人IP，所谓IP，本意是指知识产权，现在泛指拥有很多忠实支持者，并可以多平台多形式变现的资源。应用到人，就是网红，你在一个特定范围内拥有自己的固定粉丝群体，他们对你信任、喜爱，你自己用的东西，他们会效仿，你推荐他们买的东西，他们都会买，你就是IP。当然这还是比较低级的IP，高级的IP可以拍电影、拍电视剧、出书、建主题公园等等等等。

有科学家计算，未来每个人都有机会成为名人15分钟。这年头成功没有理由，把自己打造成一个多功能U盘，随时随地插拔，离开谁你都是完整的，成为个人IP是未来生存的最高境界，你将从财富自由升级到变现自由的层次。

最后我想说，还记得你童年时的理想吗，你还记得你大学毕业时给自己定的目标吗，你还记得你引以为豪的特长吗，走进银行之后，你的一切都被现实所泯灭，现在，机会来了，你可以重新找回你心底的愿望，找回你属于自己的优势、喜好、特长，借助移动互联网，借助社群组织，借助微信、微博、直播平台，打造属于自己的生态圈。你就是一个产品，一个还未上市的产品，用互联网思维，做一块长板，去找更多的长板一起协作，不管你所处的银行是否能够转型成功，你要时刻做好转行的准备。