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两大心理学在信贷展业中的应用 信贷员是个全能的职位，你不仅要学会展业、开发客户、维护客户，不仅要能说能干，而且还要懂得一定的心理学，学会把一些心理学应用到信贷工作当中会有意想不到的收获。 一、晕轮效应与不设限晕轮效应：晕轮效应又称“光环效应”，一个人某种强烈知觉的品质或特点，就像月亮的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。“晕轮效应”属于心理学范畴，是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，倾向于据此推论该人其他方面的特征。 本质上是一种以偏概全的认知偏误。其错误在于： 第一，它容易抓住事物的个别特征，习惯以个别推及整体，就像盲人摸象一样，以点代面； 第二，它把并无内在联系的一些个性或外貌特征联系在一起，断言有这种特征必然会有另一种特征； 第三，它说好就全都肯定，说坏就全部否定，这是一种受主观偏见支配的绝对化倾向。对信贷员的启示：晕轮效应在开发客户中的表现，如有人对某些客户的个别缺点，或衣着打扮、生活习惯看不顺眼，就认为他们一定不是潜在的客户。往往在第一次接触之后就给客户“下结论”，高估或低估客户的贷款意愿或还款能力，因此不能做出最符合实际的判断。 应对方法： 1、避免“先入为主”。信贷员不能凭借第一印象而决定对方是否会成为自己的客户才决定是否经营下去。 2、避免“以貌取人”。信贷员不能完全根据客户的衣着打扮等外貌形象去评断客户的真实情况。有时候外表是会欺骗人的，一个西装革履的老板可能已经频临破产，而一个衣着朴素的人有可能家产过亿。 3、要“以点覆面”。信贷员应充分了解客户的工作或生意情况及家庭构成和财务状况，在同客户的交谈过程中，尽量多的了解客户的信息，从而认清客户真实的情况，再做出最符合实际的判断。 4、开阔视野走出迷惑。这就要求信贷员不断学习、不断的总结，只有“阅人无数”才能练就火眼金睛的本事。 二、霍桑效应与追求荣誉霍桑效应：20世纪二三十年代，美国研究人员在芝加哥西方电力公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素和生产效益关系实验中发现了参与实验者在不同条件的反射效应，称霍桑效应。第一阶段实验是改变工作条件，如控制照明度、工资报酬、工间休息时间、每日工作长度和每周工作天数等因素，然而实验结果显示工作条件的改变对生产效益没有直接影响。第二阶段实验改变的是参与实验者的被受关注程度，使其觉得自己是公司中重要的一部分，从而从社会角度方面被激励，促进产量上升。这个效应的结果告诉我们，生产效率的提高主要是由于被实验者在精神方面发生了巨大的变化。对信贷员及团队长的启示：物质刺激作为激励手段一直备受重视，而霍桑效应实验得到的结果是人们受到公众的关注或注视时，学习和工作效率也会大大提升。由此可见，物质刺激在激励中只起部分作用，因为人们更多需要的是精神上的慰藉、安全感、和谐、归属感。 应对方法： 1、提升服务品质。“客户是上帝”这句话在信贷行业同样适用，而服务也是体现信贷工作价值的一部分，信贷员为客户做好服务会让客户对其有更多的认同感、信任感，甚至产生依赖。 2、团队长要将荣誉植入到团队当中，让“赢得荣誉”成为一种习惯，这种荣誉不仅是团队荣誉，还有个人的荣誉。当习惯形成之后就很难改掉了，如每天本团队的客户咨询数量一定要比别的团队多，哪天做不到自己都会感到不舒服。 3、树立个人品牌。霍桑效应的结果显示，当自己受到公众的关注或注视时，学习和工作效率就会大大提升。因此信贷员在展业过程中，要不断地增加自己的良好行为，如信贷专业知识、语言表达能力、对他人的关心和照顾等，这样才可能受到更多人的关注和赞赏，树立自己的品牌。 4、营造和谐的团队气氛。信贷员在团队中和主管、伙伴们之间形成良好的相互关系；改变监督与控制的方法能改善人际关系，能够让大家改善工作态度，提高工作自觉性和积极性，形成良性竞争和互帮互助，从而提高团队的战斗力。
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