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信贷经理电销提高的最佳话术大全

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在销售手法多元化的今天,电销到底要不要继续做?

答案是肯定的,电销虽然传统,但仍然为重要的展业方式,做得好可以大幅提高展业效果。这里面自然有技巧,怎么跟客户聊,客户才愿意听呢?

预演打电话的场景
提高把控客户的能力:


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预设陈列问题
避免在通话的过程中大脑空白,说话卡壳。

针对这些普遍问题,一定要预设好答案:

1、利息怎么那么高?

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2、材料怎么那么多?

强调无抵押,放款完全建立在对借款人信任的基础上,所以必须提供基本的材料做了解, 举例子,如果你对一个人什么都不了解你敢把钱借给他吗?

3、手续怎么那么麻烦?

强调手续流程不可避免,到任何一家贷款机构都一样,相比银行已经很简化了。

4、目前暂时不需要?

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5、我已经有合作的贷款机构了。

注意不要打击竞争对手,而是引导客户多了解贷款市场,强调对不同贷款机构的对比,以便选取最优的产品。

6、等有需要的时候再联系。

当客户说这话的时候,相信很多客户是有需求的,所以信贷经理不能轻易放弃,而是要争取和客户见面或发送资料给他们看。

7、我现在忙,改天再说吧。

当客户说这话的时候,信贷经理千万不要死缠烂打,以免引起客户的反感,可以对客户表示了解,同时问客户什么时候方便,最好给个时间让客户选择,比如“您现在忙我就先不打扰您了,你看明天上午10点钟方便吗,到时我在给您来个电话!”

合适的称呼
客户接听你的电话,要让客户感觉到被尊重。因此合理的称呼对也是很大的。一般对男性尊称“X先生”,对女性尊称最好是“X女士” 有的也称“X小姐”。

如果你知道客户的具体职位或职务的,可称呼其职位更好,如“x经理”等。

拉近关系
如何让对方记住自己是很重要的,这样以后你第二次跟进时,就会节省很多的时间成本,也可以拉近与客户之间的距离,而拉近关系是让客户快速记住你的一个好方法。

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交谈模式
一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。

对信贷经理来说,电话接通之后,很多事是自己无法把控的,所以必须学会临场应变。但是有一个点是必须要记住的,那就是不能被客户牵着走,因此信贷员必须有自己一套熟悉的交谈模式。

1、交谈的逻辑顺序,开场白,套近乎,提问挖掘需求,产品介绍,下次预约等一定要有自己的逻辑,而且每个点要在什么时候切入,如何切入一定要有自己的思路。

2、把客户引导到正题上来。在打电话的时候,客户有时候会问一些不着边际的问题,但是我们又不能直接反驳,所以信贷员应该在平时的电销过程多积累一些经验,当客户话题跑偏了如何将他们引导到正题上来,回到自己熟悉的谈话模式上来。比如客户突然岔开到足球篮球之类的问题,那信贷就可以直接这样切入,我也是xx爱好者,王总看来你是个有经验的人,您什么时候有时间,我过去跟您学习切磋下!这就回到了预约这个正题上。

切入主题
在自报家门后,就可以快速地进入交谈的主题了。时间对信贷经理来说很宝贵,同样,对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。


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做好记录
电话记录是一个重要环节,在开始电话沟通之后,要学会做电话记录。信贷员一天要打几百个电话,平均有效电话量为150-200个。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。

1、电话沟通过程中的笔记。“好记性不如烂笔头”电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录您所听到的有用的、重点的信息记录下来,方便后面的梳理,最好不要让客户重复信息,那样客户会比较反感的。

2、电话结束后的记录。不管客户是否有贷款需求,都要做好电话记录。特别是有意向或有兴趣的客户一定要特别标明,包括客户的需求点,客户是做什么的,什么时间方便可以第二次跟进等。

以上方法看似简单,但是不要小看每一条细节,只要你认真做了就能打好每一通电话。当然实际上推销技巧不止这7条。要善于总结经验,相信你的路会越走越顺!


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