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[谈单] 谈单中7种类型客户的应对方法

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信贷员的工作是通过与不同的客户沟通来进行合作的。有效的沟通十分重要,这直接关系到货款的成功与否。
但沟通也是要看人下菜的,并不是对所有的客户都是一概而论。
1前怕狼后怕虎.
客户表现:市面上货款机构那么多,产品多,各个利率也不一样。客户下不定决心,害怕自己选错产品出现差错,需要有个人当参谋。
诊断:客户本身比较敏感纠结,这个时候需要有旁人为他分析,出谋划策。一旦信贷人员表现出催促或是回答客户问题的时候含糊其辞,便会产生不信任感。
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2铁公鸡型.
客户表现:这类客户会很在乎一些细节上的钱,喜欢贪小便宜。
心理诊断:此类客户最看重性价比,他们喜欢砍价,生怕自己亏了钱,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们货款的欲望越强。
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3佛系客户.
客户表现:对于信贷人员提出的意见建议,表现出不反对不拒绝不打断的态度,绝对是传说中的佛系客户。
心理诊断:客户不打断,其实只是为了提早结束信贷人员自说自话的产品介绍,只能表示附和,但此时,他心中早有主意。
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4高傲型.
客户表现:此类客户好高骛远,有点瞧不上别人,看似很难接触。其实不然,只要满足他的虚荣心,说一些他爱听的话,比如恭维的话、夸赞和奉承的话,他一定会很开心。
心理诊断:这类客户往往喜欢被戴高帽,找到这个帽子
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5下次再说型.
客户表现:客户初步了解产品之后,会说下次再办,总是以不知道是真有事儿还是假有事儿的借口推脱。
心理诊断:如果这类客户没有立即申请一定是以下三个原因之一:1.想申请,但心里还有顾忌,比如利息过高;2.想回去和其他人商量再做决定;3.在和其他产品作比较。
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6高冷型.
客户表现:此类客户往往给信贷员一种高冷的姿态,甚至无视周遭人的存在。
心理诊断:这类顾客,虽然给看上去寒气逼人,但实际并不是他真实的样子,可能只是第一次见面害羞,话少而已。所以,信贷人员要设法让客户感受到你无微不至的关心,就想家人、朋友,甚至是你的恋人一样,不要让客户产生无形的压力。
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7老实型.
客户表现:这类客户一般不会耍心眼,也不会耍小聪明,多半表现为老实巴交。
心理诊断:此类顾客由于受到先天性格的决定,他抵触与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。
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