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展业、追踪、陪同，一个客户从头到尾要跟很久，特别是在接近40度的高温下，有一个客户是在是太不容易了。可是为什么明明和客户说的好好的，等合同批下来，客户却变卦了，不愿意签约了呢？
我们一起来分析一下原因：
一、额度不够
如果客户因为纯粹的额度不够，而不签约，那么信贷员你应该背全责。
因为你在前期没有打压客户的期望值，我知道，你怕说的少了客户不申请了，那么你现在说的够多，客户申请了，也批款了，但是不签约，有用吗？
你只知道前期做期望值打压，但是你却没有给与希望。
就好像，你是一个20岁的小伙子，你面对一个喜欢你的姑娘，你说你没房没车，女孩说没关系，然后你还要说你这辈子就没打算有房有车那结果就不一样了，你可以说，你会努力的，你会为了她而去奋斗的，这就是打压后的希望燃起。
面对客户也一样，先抛出一个诚恳：
“先生，我不喜欢说大话，我觉得您也不容易，所以我给您说实话，由于您的XXX问题、XXXX问题，可能会影响额度，恐怕您说的20万有些困难，5万左右差不多，毕竟一个公司审核您的条件的时候，是根据综合情况来评判的”
客户这个时候或许会有负面放弃的可能性出现，你需要根据客户的语气接着就说：
但是先生，我毕竟在这个行业里，我给您做一套组合，总之一家肯定是无法保证的，我还能给您走走银行，最终的结果 一定会帮您搞定，您看行吗？”
这就是希望打压后的燃起过程。虽然这个套路已经很老套了，但是屡试不爽。
让客户觉得你是值得信赖的，还是有其他方面可以帮助到他的，同时在给与一些数据来表明现在借款难，可以跟客户说观点，您目前借款是十万，每月还款是XXXX 您用十万元一个月赚不到XXXX元吗？
所以，如果客户不签约，请大家先寻找自己的问题，考虑整个链条中哪个地方做的不对，做的不好，记得，一定要满足客户的那个“赢”这个赢不代表一定是他的利益，也许还包含了人情，包含了其他的什么！
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