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很多信贷员感叹，明明自己打电话很多，发单子、贴的广告也不少，咨询的客户也不差，可是为什么放款的客户却寥寥无几呢？
雷小锋经常见到很多信贷员一天能够打500多通电话，如果按照35%左右的接通率来算的话，一天接触的客户群体是175个。抛开周末不算，一个月的展业量就是11000个。这个营销量应该算比较多了，可为什么有的信贷员在能保证营销量的基础上，一个月却只有2、3个客户成交呢？很多信贷员因此感到不解，甚至有的人丧失了展业或电销的信心。
根据众多信贷员存在的疑惑，我们今天就来给大家分析下，为什么电销量那么大，而放款却那么少的原因。
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一.信贷员跟进客户次数统计分布
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经调查发现，新客户中80%都要在同一个人打4次以上电话才能谈成。只有20%的客户是在1-3的接触后可以成交。
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但是在实际的展业过程中有48%的信贷员在打第一次电话后就不再跟进。
有25%的信贷员在打第二次电话后就放弃了。
有12%的信贷员在打第三次电话以后就放弃。
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有10%的信贷员选择继续打电话跟进。这些不放弃的10%正是放款量最多，收入最多的顶尖信贷员。
二.客户成交的概率分布
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现在我们回到前面所说的一天500多通电话，一个月却只有2、3个放款客户这是问题上来。
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如果按0.5%左右的客户咨询量来计算，11000营销量对应的咨询客户是55个。
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第一跟进成交的概率大约是1%，第二次跟进成交的概率大约是1.5%，第三次跟进成交的概率是2%，第四次跟进成交的概率是大约是2.5%，第五次以上跟进成交的概率是大约是5%。
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那么对于55个意向咨询客户来说:
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第一次打电话跟进成功放款的客户数是55*1.5%=0.82个。
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第二次打电话跟进成功放款的客户数是55*2%=1.1个。
第三次打电话跟进成功放款的概率是55*3%=1.65个。
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第四次跟进成功放款的客户数是：55*5%=2.75个。
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第五次以上跟进成交的客户数是55*7%=3.85个。
三.客户跟进与月放款额度的关系
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对照上面的数据，以11000的月营销量做为参考，我们可以得到这样一组数据：
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如果打完电话之后对意向客户只是跟进1次，那么当月放款的数量大概是0.82个。
如果打完电话之后对意向客户跟进2次，那么当月放款的数量大概是0.82+1.1=1.92个。
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如果打完电话之后对意向客户跟进3次，那么当月放款的数量大概是1.92+1.65=3.57个。
如果打完电话之后对意向客户跟进4次，那么当月放款的数量大概是3.57+2.75=6.32个。
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如果打完电话之后对意向客户跟进5次以上，那么当月放款的数量大概是6.32+3.85=10.17个。
四.结论
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从上面的数据我们可以看出，客户的成交量跟信贷员跟进客户的频率是呈正关系的，也就是说，信贷员跟进客户的次数越多，可能成功放款的可能性越大。
当然这个数据不是绝对的，因为每个信贷员掌握的资源及专业及技巧都不一样，但是对很多信贷员来说还是有很大的指导意义的。以上都是废话，应该参考一下贷神吧用户反馈里面的电销精英是怎么样说的，才是正道 |
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