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电销报利息的实战技巧及分析
利息高？客户有抵触心理...每一位信贷员都会遇到，那怎样让客户主动接受利息高呢？
就这个问题信贷之家采访了十多位信贷销冠，总结了四招电销话术，能快速消除客户疑虑。
场景：某小贷公司
利率：月息2.4%
方式：电话销售
参考话术：详细分解如下
01
初次对话说利息，引导关注利息范围
客户：“你们利息怎么样？高不高啊？”
信贷经理：“客户您好，像抵押房子，车子或者担保那种，都是直接有个固定的利息和额度。但是咱做信用货款的不一样，利息都是有一个范围的，最后的利息是由审批部门来决定。”
信贷经理：“并且还要看你的工作是不是稳定呀，单位是做什么行业的呢，信用好不好，负债高不高……这些因素加起来才决定你的利息是什么样的。”
点评：
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不用绕弯儿，既然客户最关心利息，就算不提，你都要提，客户就会觉得你很敬业。
但是上来就告诉客户我们利息2.4，客户肯定秒挂你电话！像上面的对话你就说得很专业，第一次利息引导就成功达成！
02
二谈利息，引导客户免费申请
客户：“利息都不知道，感觉你家不可靠，让我再想一想。”
信贷经理：“虽然您现在不知道利息具体是多少，但是咱们可以先申请，如果你的货款下来了呢，就知道利息和具体额度了。放一万个心，批下来不代表你就一定要。“
信贷经理：”最后如果你要了，还要去门店当面签约，没把合同签下之前，随时都可以反悔的啦。最最关键的是，我全程为你服务，不收一分钱费用。”
点评：
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因为不知道具体的利息，客户会犹豫，此时千万不要慌，虽然现在不知道利息，但是批下来就知道啦。
申请的这个过程完全不用花钱！将客户的注意力转移到，“免费申请”上。“免费”这两个字在什么时候都好用。
03
三谈利息，引导随借随还
客户：“免费是不错，但是利息下来高我也觉得不好。”
信贷经理：“其实来货款的，基本上都是想做资金周转的，不管是几个月的还是一、两年的，也不确定什么时候可以还，请问您大概准备周转几个月呢？”
客户：“我想想，我准备周转4个月，利息要划算。你家的好像不行。”
信贷经理：“我们产品其实就跟房贷车贷一样，随借随还，非常灵活，可以提前还款的。您是为了资金周转，所以就更加不需要担心了。”
信贷经理：“交几个月的利息，周转开了还上剩下的，利息就不用交了。千万不要为了这点利息耽误了大事。这里的利害关系，您比我懂。”
点评：
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提前还款其实基本上所有的小贷公司都能提供，但是区别在于手续费的高低，以及还款利息是否免除。
像这种利息高的货款，最适合的人群就是短期资金周转的，做老板的挣个钱肯定都是不会认为自己还不上。
顺着他的想法说，告诉他生意棒，很快就能提前还款了。说得人舒心还觉得有道理就成了。而且要抓牢客户急用钱的心理，这样才能一击击破。
04
四谈利息，结束前再问一次，确保客户没疑问
客户：“.......”
信贷经理：“请问您还有什么问题吗？利息啊，额度这些方面的？”
点评：一定要在客户的电话结束前再问一次，不管客户有没有提，都要问一遍，不问，客户如果心存疙瘩的，影响下一次跟进。而如果客户心里也没疑问的，你问了就觉得你很专业，这就很好。
客户：“虽然我知道你们家货款很好，但是还是觉得利息高。”
信贷经理：“一般和您一样要做生意周转资金的都是用几个月、顶多半年就提前还款的，用几个月就交几个月利息。如果您可以去银行办货款那我肯定不拦着您，那里利息是低。”
信贷经理：“但是我也不得不提醒您，银行批款没有一两月下不来，下款可慢了。做资金周转我们的产品最适合，最快3天就能放款，最慢半个月钱也就到账了，利息用几个月收几个月，后面的完全不需要考虑。”
点评：
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到了最后，如果客户还有疑问，还是同样的方法，一样的意思，引导客户关注产品下款快，随借随还，强调客户你的货款产品最适合。
总而言之， 利息的问题，说难不难，说简单不简单，但是，第一不回避，第二引导用户更关注产品特色：下款快，额度大，随借谁还。抓住客户痛点轻松签单。
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