信贷员陌拜和电销技巧的三大启发式案例
信贷员陌拜和电销技巧的三大启发式案例不管是陌拜还是电销还是别的展业方式，和客户混熟，博取客户信任永远是第一要务，所以从开始客服接触客户的心理障碍，到逐渐优化的模式流程，到最后融会贯通信手捏来的交友过程。能坚持下来的人，必然是高手！所以今天小莫给大家讲一个姑娘的案例，分析一下其中要点。
1、“陌拜”最怕自说自话
“小杨已经陌拜了一个星期了，从最开始的怯弱不前，到现在敢于大胆上前，她的进步着实不是一点点，但是依旧没有成单。同事说，‘你要把该说的都说完。’所以她决定要加快语速，走心不成，走量吧！总有促成概率的。
于是她今天改变了策略，以前她总是被打断，没说个开场白就出去了，今天她决定做打断他们的人。比如现在她去的这家公司，果然在她加快语速说清楚之后，老板愿意跟她聊聊，‘你们的利息比银行高很多啊……’小杨一听，这不是标准异议处理嘛，赶紧接过话把银行的问题全说了出来。她感觉自己第一次说那么多话，客户都没来得及插上几句话。
她想，今天应该能成了吧，没想到最后客户还是说，‘谢谢你介绍了那么多，但是我暂时不需要。’还是结束了，小杨又力不从心了。”
【启示】
语速快又清晰，虽然对开场白来说很重要，但是在后续的谈话中却是很有问题的，一旦急功近利，把能说的都倒出来，客户体验就会很差。有来有往的问答才是最重要的。记住几个谈话要点：
仔细听客户说话，要把握节奏，但不是不让客户说话；
不要将客户告诉你的事写下来；
千万不要在客户说话的时，透露出负面情绪，比如不屑、不耐等；
绝对不能打断客户说话。
2、以交朋友的心态去“陌拜”
“又重新经过一个星期的调整，小杨吸取了教训，她决定用结识朋友的心态去陌拜。这次她陌拜的对象是朋友介绍的，朋友去了很多次都没成功，希望她能试试。
她如往常一般开始介绍产品时，这个客户突然问了一句：‘你们公司的营业执照的有效期多少年?’小杨愣了一下，很诚实地说道：‘这个问题我不知道，但是我回公司后就给你查一下，如果你需要照片的话我可以拍给你。’
而回到公司后，她果然如约给了客户答案。第二天客户就把资料打包给了她。事后客户告诉小杨其中的缘故，他接触了很多小贷公司，但是也不知道是真是假，很多业务员都给他含糊过去了，所以他也一直不敢相信。
小杨认为，交朋友的关键就是真诚，知道就知道，不知道就不说知道。靠着这样真诚的状态她终于找到了陌拜的门道。”
【启示】
真诚是交友的第一准则，让客户成为朋友，能快速获得客户信任。所以诚恳交友有以下要点：
真诚是无法伪装的，发自内心才有用；
给客户一个无法拒绝的理由，告诉他你的优势；
让客户知道，你是在帮助他；
以最简单的方式解释产品。
3、“三顾茅庐”法
“小杨在后来的陌拜中渐渐发现，第一次拜访时间不要超过5分钟，否则客户的厌烦情绪会十分严重。但是第二天要赶紧接着去拜访，不能让他那么快把你忘了。到第三次再去拜访，往往就算没需求也能做个朋友留个微信。
她称之为‘三顾茅庐’，大概加起来只需要20分钟的时间，却因为次数的增加迅速成为朋友。而成为朋友之后她确实会尽到朋友的义务，她也从来不会强行硬广，扰乱自己的朋友们，而是关心帮助他们，让人记住她这个人，知道她是干什么的，关键时候需要了就会来找她。”
【启示】
一次成功的陌拜太少了，但是跟进出结果是必然，做好回访是关键：
回访时不需要那么专业了，不要把业务挂在嘴上了，感情牌要打好；
交谈中可以明确告诉客户这次又是为啥来拜访的；
每一个客户都能做朋友，现在没有需求，未来也会有需求；
平日你怎么对待朋友，就怎么对待客户。
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