信贷经理如何开渠道（步步引诱），做好从此不用担心再缺客户
一个故事，如有雷同，勿当真~仅作借鉴思路1.银行业务员[
前几天和阿辉喝咖啡，有个中介带了个客户过来办卡，阿辉是银行办理大额信用卡的业务员，客户一过来，阿辉拿了个表格给他，叫他签个名字就可以了，中介刚想坐下来，阿辉说我有事情要忙，你回去就可以了，中介临走前说改天一起吃个饭，阿辉头也不转哦了一声。等中介走了，我问阿辉，你还有手机盒子吗，我有个客户要用，阿辉拿了一台出来，我直接给他一千块！阿辉收好钱，跟我说，现在的人啊，个个都会装逼，靠谱的还真不多，我都胖成这样了，还说请我吃饭。我说人家小伙子刚入行你都不给条活路，难道还想他请你去嫖？阿辉摆了摆手，那意思是怪我咯！我说，你个鸡巴，再混久一点，都成精了！
精个毛，现在银行越来越严格了，还有人暗访，除了你的客户谁的我都不接！
那好，那你先忙啊，等等客户会来找你的，不用跟他废话，有事电话我！
几乎每过一段时间我都会找一次业务员帮我办事，银行卡不，信贷部，市场部的人都认识，所以每次银行有什么新政策我很快就可以知道。而且如果有银行不愿意做的客户他们都会推给我，在银行人员的推荐下，客户很容易和我成交。在我平时的客户中，银行业务员介绍过来的客户占有一定比重，主要是一般人需要前，首先第一步必须是找银行，银行不愿意借了，才会找到外边的人，因为外边的利息比银行高多了！很多朋友经常问我，为什么平时都不见我做什么，客户却这么多，我做的事情并没有什么特殊的地方，只是我在做事的时候你们没有看到罢了！每个人找客户都有自己的方法，有的喜欢打电销，有的喜欢在外边贴广告，有的直接跑客户！相对来讲，我就比较喜欢跑渠道！对我来讲，各种渠道就像一条条的水管，一旦打通就可以获得源源不断的水源，不像其它的方法，只要你一天不做就没有客户，而且在外边跑的业务员多如牛毛！知道我每天都要扔掉多少张车门上插着的**贷款名片吗？如果再用这些老方法，我想我今天也没时间在这里逼逼了！
打通银行渠道讲白了就是能够充分利用银行的资源，对于我们来讲，银行的什么资源是对我们有用的呢？第一，银行的信息，每当银行有什么新政策发布我们都可以尽早知道，第一时间做出策略；第二，银行的人员愿意跟我们合作，方便收客户点数；第三，我们可以从银行捞客户！其实三点可以归并为一点，那就是找到愿意配合我们的银行人员！凡事都是有一个循序渐进的过程的，你不可能一下子就接触到银行的高层，要想接触高层，必须先从底层下手！那么什么人是属于银行人员的底层呢？答案就是卡部的业务员！我这里说的底层并没有贬低的意思，只是这群人在银行没有什么实质性的权利和地位，但是他们的地位并不影响他们的收入
首先，这些卡部业务员是什么样的人。银行在招这些业务员的时候是有要求的，必须是大专以上的学历，而且最好是应届毕业生，为什么这样筛选呢？因为这种人最好洗脑，在培训的时候，他们会告诉业务员，要以银行的利益为重，不要做出损害银行利益的事情，比如说收客户的点数，这样会影响到银行的声誉；不要接中介的单子，因为中介多数都是收点数的，而且存在帮客户做假资料的行为，这种客户是属于风险客户，有极大的几率不还钱，很容易造成烂账！另一方面，再给他们施压，一旦被发现这种行为的，轻的不但会被扣工资，被开除，重的还会被录入金融行业的黑名单，哪个银行都不会再接纳，再严重点的还可能受到法律的制裁。而且银行还时不时派人暗访，这样被逮到的几率就会大大提高。
基于这种情况下，这些业务员再想赚点外快几乎就会三思而后行了。
那么，我们要如何才能让他一块干呢？首先，我们可以客户的身份出现，说有个朋友要办卡，当然，这时候的客户肯定是没有做假资料的，办完后请他去些档次稍高一点的地方吃顿饭，卡下来之后又请他去喝杯咖啡，带他认识一些老板，告诉他我认识很多老板，以后有需要办卡再找他。这样，第一步就完成了！开始第二步，继续给他介绍客户，办完后继续请他喝咖啡，每次去都必须是自己买单，连续办完两三个客户之后，就告诉他客户很感激他，给了两百块辛苦费要转交给他，当做是来回跑的车费了！只要他一收，后面就好办了，不收，再多给他一次机会，如果再不收，基本就可以另找一个业务员了！
为什么我要不断的请他喝咖啡呢？首先，基于成本问题，一杯咖啡三十块，喝十杯也是三百块而已，但是对于卡部业务员来讲，办一张卡也就几十块，喝两杯咖啡都去了半天工资了，他们知道赚钱的辛苦。再者，你又带他来消费，又给他介绍客户的，他还有空去开发自己的客户吗，不久就会对我们产生依赖性！再后来，我们再把钱给到他，一般都不会拒绝，他会慢慢的习惯这些消费方式，而且每次都是我请客，他会不淡定的，这些受过高等教育的业务员多数都是从老家出来，一般都比较有骨气，不愿被人瞧不起，要不是这样他们也不会考上大学！然而要是自己付钱又肉疼，现在很简单，只要收了这笔钱，就有条件买单了！这样，他就会一步步的进入我们的轨迹！我们只需要久不久介绍一些客户给他，然后介绍一些朋友给他认识，而且这些朋友都是比他混的好的，还时不时透露一些赚钱的口子，让他觉得跟着我们一起混是能够赚到钱的，到了这一步，这个业务员基本就成为我们的一员了！
但是，我们的目的并不仅是这些底层的业务员，他们虽然有一定用处，但是位置决定价值，我们要认识更加有价值的人！当我们和这些底层业务员熟悉了之后，我们就可以通过他们找到他们上面的人了！要是我们直接去找这些人很容易被拒之门外，但是通过推荐之后就变得非常容易入手了！只要我们能够和这些银行的中层和高层合作，起到的作用就不是办张信用卡那么简单了，你懂的！
2.平安保险业务员
接下来我们讲到如何打通平安保险的渠道，当然除了平安保险的人还有其它的保险公司，在这里我只是列举一些例子而已。那么打通平安渠道能够给我们带来什么益处呢？平安最大的资源是什么？答案是人脉！
在这里，我们先了解一下平安的人是什么样的生活状态！周一到周五每天都要开早会，培训一下新产品知识，然后剩下的时间就自由活动，自己想办法去拉客户！周末就到客户那里聊聊天，拉一下感情，他们坚信总有—天会成交的！平安的业务员一个月也就几千块收入，卖出去一份保险就能够拿50%以上的返佣，当然产品的不同返佣也会有一些出入，但基本都不会低于50%，也就是说他只要卖出一份6000块的保险，自己就能拿3000块！一个月只要卖出三份，收入就破万了，叫人买保险，跟直接问人家要钱有太大区别吗？刚来的业务员多少都会被洗脑，他们会觉得，别说三份，只要人们都认可了保险行业，月卖出十份八份也是很简单的事情，那么，有多少人认可了保险呢？答案是并不多，在这个过程中谁认可了保险呢？答案是他自己，那么他给自己买了保险吗？买了！平安的模式就是这样，直接把代理变成客户！通过这里我们可以知道，这些业务员是相当容易被洗脑的，如果我们充当了这个洗脑的角色，那么这些资源就可以为我们所用了！但是平安那么多人，我们得洗到什么时候啊！
有没有更简便的方法呢？必须有！我们可以想一下，当初他们是被谁拉进平安的呢？没错，就是他们的主任！只要他们的主任愿意跟我们合作.那他下面的人还不跟着干？一个主任手下都有几十号人，这样一来事情就变得简单多了！那么平安的主任主要从事哪方面的工作呢？第一，发展团队，就是増员，増员有什么好处大家都知道的；第二，提升团队业务量，这样就有提高自己团队的职业技能，把他们培训的更加专业，让整个团队的业绩提上来！两个方向其实都是为了多卖出保险。做主任的能力一般都比较强，要想说服他帮我们推荐客户实在太难，讲不好还被他反营销了！这些主人表面上看起来风光，实际上我接触的这么多的主任，有钱的还真没几个，平安真正有钱的是区域经理，其它都都是牺牲品！
跟这些主任接触时，我们可以让他多说话，让他说一下保险，我们在一边听就可以了，让他觉得我们随时都可能成为他们的新成员，然后再说自己现在在做什么，暂时离不开，当然以后有朋友保险就推荐过来！平时有空就问他一些保险方面的问题，他们一定会滔滔不绝的！再跟这些主任打交道时，只要做到三点就够了，第一，表现出对保险的认可，第二，对他的工作表示支持！第三，你的人脉很广！等你和他熟络了一段时间之后，有什么新口子要他介绍客户，他一定会发动下面的人一起帮拉客户！如果你有一个靠谱的项目，并且大家都可以赚到钱，而且你帮他出面收钱，这样你的收下就等于有了无数的业务员！有了这批人你天天在家睡觉都有单子上门！
我在这里只是告诉大家一些简单的技巧打通平安的渠道，方法当然还不止这么多，而且平安的人能利用的资源还不止这些，如果深入利用，能够赚钱的还不止这么一点点，除了让他们介绍客户之外，这些人本身就是一大笔资源，人脉就是钱脉！
3.车行老板
说到车行，大家应该很容易想到零首付购车！什么是零首付购车，零首付购车能够给我们带来多少利润呢？内行的人就再清楚不过了，外行人可能就不是那么了解！那么什么人会做零首付购车呢？我会经常在空间分享各种经验心得。有的朋友会告诉我，当然是没钱的人咯，有钱的谁还会去做零首付啊！这句话有一定的正确性但不完全准确。做这一块的人，并非都是没钱的人，只是想要从银行套钱罢了。那么是怎么套的呢？最简单的方法，虚高价格，每辆车都有高低配置，价格幅度相差也不小，就拿一辆中档轿车来说，低配20万，高配可以去到35万，只要车行给你开发票，证明这辆车是35万，就可以拿去申请银行七成按揭贷款，就是24.5万，这笔贷款由银行直接打给车行，车行还多出四万五给回你呢？当然这四万五是几乎不存在的，因为你还要交税，还要交保险，上牌照等等，剩下来的几乎就没有了。但是在这个过程中，你真的没有花一分钱哦，而且还多出一两万的零花钱。接下来你就只需要按揭还款就可以了，24.5万分三年还给银行即可！接下来，第二种方法，—车三贷。什么是一车三贷呢？讲白了就是买车的时候申请三家银行的贷款，每家银行申请七成，三七二十一，这样你就可以获得车身价格2.1倍的贷款，打个比方，一辆20万的车，申请三家银行，2.1倍就是可以获得42万的贷款，我再抽出20万给车行，车子就可以提走了，而且我还多出22万零花钱！当然这是最完美的情况，并不是每家银行都可以申请到足额的七成的，有的给四成，有的给五成，很难讲，除非你的条件真的很好，一车三贷申请出车身价格的1.5到1.8倍的贷款是很正常的！
我们在这种方法之上再延伸一下，就是拿钱不拿车，也就是说按照第二种方法，你已经完美的拿到了多出来的22万，但是你的目的并不是买车啊，你的目的是要钱而已，那么很简单，你只需要以八点五折的价格把车回收给车行就可以了，车行帮你把这辆车消化了，至于如何处理你就不用管了，车行自有办法！你要管的就是在三年之内还清这笔贷款就可以了！
现在，零首付购车已经很成熟了，方法还不止这些，我在这里只是揭露一下这些大多数人在用的方法，而且很成熟了！在整个过程中，谁得益了呢？答案是，大家都是受益者，唯一可能损害到的就是银行。客户要是还的起钱，那么银行也是受益者，如果还不起，那么银行就多了一笔烂账！
在这个过程之中收益最大的是谁呢？是车行老板！首年，每卖出一辆车，都会有利润，再者，如果他的车子是从其它地方调过来的，又可以赚差价。如果客户不要车的话，又可以把这一点五成的钱拿回来！在这个过程中，车行做了什么？只是开了张发票，然后把车调过来，基本没做什么，但钱就是哗哗的流进来！
所以，车行老板是非常喜欢和我们合作的。 开通车行的渠道，就要找到能够维护我们利益的车行，如果车行不给返佣我们，也没办法！我们必须以利益作为引诱，包装好自己，客户不要一次性介绍太多过去，防止车行做一捶子买卖！我们要告诉车行，我先介绍一个客户过来试单，看你们和银行的关系硬不硬，后面还有大批的客户要做。如果第一次合作愉快，后面长期合作对大家都是有利的！基本上这样说，这笔钱就很容易收到，车行为了长久的利益也不愿意一下子断了这条线！另外我们收了车行的钱，还可以收客户的点数，不要把鸡蛋全部放在一个篮子里面！
学习学习了，谢谢 ，，，，，，
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